Wie Anbieter beratungsintensiver Produkte ihre Werbung und den Vertrieb gestalten, stellte der Wiener Kommunikationsberater Erwin Matys jetzt durch eine webbasierte Umfrage fest. Ergebnis ist eine klare Vorstellung des Anbieters von seiner Zielgruppe, die Abgrenzung zu Mitbewerbern hingegen fällt den meisten Anbietern schwer.
Rund die Hälfte der insgesamt 63 befragten Anbieter Bewerben und Vertreiben ihre Produkte gekonnt, die andere Hälfte stellt ihr Licht jedoch zu sehr hinter den Scheffel – die Kommunikation leidet, die Stammkundenbasis ist schwach und der Zuwachs gering. Zwar wissen die meisten Anbieter erklärungsbedürftiger Produkte sehr genau über ihre Zielgruppe bescheid, sind auch bei Neukontakten sehr bemüht und geduldig bei der Informationsvermittlung, doch in Sachen Marktkommunikation und Abgrenzung von der Konkurrenz hapert es ein wenig. So werden zwar die Kunden in vielen Fällen ausführlich von geschultem Fachpersonal beraten, die Erstellung von Präsentationsunterlagen und Internetauftritten hingegen wirken dem mit Unprofessionalität jedoch entgegen. Hieraus entstehen lange Verkaufszyklen und schlechter Neukundenzuwachs, sowie immenser Preisdruck. Oftmals sei für die Anbieter auch enormes Potenzial gänzlich unbenutzt, wie beispielsweise das Empfehlungsmarketing, dass sich besonders für erklärungsbedürftige Produkte eignet, und somit eine verschenkte Möglichkeit, um Neukundenzuwächse zu generieren und eine feste Stammkundschaft zu binden.
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